Почему есть заявки, но нет продаж: 7 ошибок менеджеров, из-за которых бизнес теряет деньги

Вы вкладываете деньги в рекламу, заявки поступают, а продажи не растут?

Знакомая ситуация для многих предпринимателей. Первая мысль — реклама не работает. Нужно менять рекламную площадку, увеличивать бюджет или искать новые способы привлечения клиентов.

Но я рекомендую сначала проверить, что происходит с клиентом после того, как он позвонил или написал в компанию.

За 23 года работы в продажах и 17 лет в рекламном бизнесе я неоднократно сталкивалась с ситуациями, когда проблема была не в количестве заявок, а в работе с ними.

Разберём семь ошибок, из-за которых бизнес может терять клиентов и деньги.

1. Менеджер долго отвечает на заявку

Клиент написал в мессенджер, оставил заявку на сайте или позвонил, но ответа не получил.

А ведь человек уже заинтересовался вашим предложением!

Пока сотрудник занят, клиент может обратиться к конкурентам.

Что делать: установите стандарт скорости ответа, назначьте ответственных и настройте уведомления о новых обращениях в CRM.

2. Не выясняет потребности клиента

Покупатель спрашивает: «Сколько стоит кухня?»

Менеджер отвечает: «Приезжайте в офис, всё расскажем».

И разговор заканчивается.

А можно было уточнить, есть ли у клиента размеры, какую кухню он планирует, когда хочет установить и что для него важно.

Что делать: научите сотрудников задавать вопросы, прежде чем предлагать товар или услугу.

3. Называет цену, но не объясняет ценность

Клиент слышит стоимость и отвечает: «Дорого».

Почему?

Возможно, он просто не понял, что входит в предложение и за что платит.

Менеджеру важно не только озвучить цену, но и объяснить преимущества, результат и пользу для покупателя.

Что делать: научите сотрудников презентовать ценность продукта на языке потребностей клиента.

4. Не умеет работать с возражениями

«Дорого», «Я подумаю», «Мне нужно посоветоваться».

Для некоторых менеджеров это сигнал закончить разговор.

Но возражение не всегда означает отказ. Иногда человеку не хватает информации или уверенности в выборе.

Я обучаю сотрудников использовать простую формулу:

Присоединение → Аргументация → Следующий шаг.

Главное — не спорить с клиентом, а выяснить причину сомнений и помочь принять решение.

5. Не предлагает следующий шаг

Менеджер ответил на вопросы, рассказал о товаре и попрощался.

Но продажа не состоялась.

Почему? Потому что клиенту не предложили конкретное действие.

Например, записаться на консультацию, согласовать замер, получить расчёт или выбрать удобное время встречи.

Что делать: каждый разговор должен завершаться понятной договорённостью о следующем шаге.

6. Не возвращается к клиентам

Покупатель сказал: «Я подумаю».

Менеджер ответил: «Хорошо, обращайтесь».

И больше с ним не связывался.

При этом клиент мог быть заинтересован, но ему требовалось время для принятия решения.

Что делать: фиксируйте договорённости в CRM и возвращайтесь к клиентам в согласованное время.

7. Руководитель не знает, где теряются заявки

Сколько обращений поступило за месяц? Сколько клиентов получили предложение? Сколько дошли до оплаты?

Если руководитель не знает этих цифр, управлять продажами сложно.

CRM помогает контролировать движение заявок, задачи сотрудников и конверсию на каждом этапе воронки.

Но важно понимать: сама по себе CRM не увеличивает продажи. Результат зависит от того, насколько правильно выстроены процессы и как сотрудники работают с клиентами.

Как проверить свой отдел продаж?

Начните с пяти простых действий:

1. Прослушайте несколько входящих звонков.
2. Проверьте переписки менеджеров с клиентами.
3. Посмотрите, как быстро сотрудники отвечают на обращения.
4. Выясните, сколько заявок не дошли до сделки и почему.
5. Проверьте, есть ли у каждого клиента следующий шаг в CRM.

Даже такая проверка поможет увидеть слабые места.

Почему аудит отдела продаж стоит провести до увеличения рекламного бюджета?

Представьте, что за месяц компания получила 100 заявок, из которых 15 завершились продажей.

Конверсия составляет 15%.

Если при том же количестве заявок увеличить конверсию до 20%, компания получит уже 20 продаж.

Это на пять сделок больше без увеличения количества обращений.

Конечно, такой рост не гарантирован: результат зависит от продукта, качества заявок, работы сотрудников и других факторов. Но пример показывает, почему важно анализировать не только рекламу, но и сам процесс продаж.

Аудит отдела продаж в Башкортостане — онлайн и офлайн

Меня зовут Айгуль Иванова. Я эксперт по продажам, бизнес-тренер и сертифицированный интегратор CRM.

Помогаю предпринимателям находить слабые места в продажах, обучать сотрудников, внедрять CRM и выстраивать понятную систему работы с клиентами.

Работаю с бизнесом из Уфы, Октябрьского, Туймазов, Белебея, Стерлитамака, Нефтекамска и других городов Башкортостана.

Провожу консультации и аудит отдела продаж онлайн и офлайн.

Если вы оплачиваете рекламу, получаете заявки, но не видите ожидаемого результата — начните с проверки отдела продаж.

Запишитесь на консультацию. Разберём, на каком этапе теряются клиенты, что мешает менеджерам закрывать сделки и какие изменения помогут улучшить результаты.

Айгуль Иванова — аудит отдела продаж, обучение менеджеров и внедрение CRM в Башкортостане.